专访上海创顶总经理赵洪森,如何带领公司勇创顶峰?

纸品包装行业的发展之快,让赵洪森在感到自豪之余也十分幸运。这位白手起家的创业者,见证和参与了行业从粗放式发展向精细化升级的全过程,其2005年创立的上海创顶机械科技有限公司(下称:创顶)在时代红利的助力下,也早已进阶为细分领域的龙头企业。


然而,“快”则意味着竞争,意味着优胜劣汰的自然法则随时就能发生。为此,他时常独处,杜绝无效社交,专心构建公司完善的运行机制;未雨绸缪,拓宽边界,用以对冲前行路上可能存在的风险。从楞头小伙到中年大叔,赵洪森始终不停学习,精进管理水平,以前瞻性的措施推动创顶机械在茫茫商海中的可持续发展。



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(创顶公司总经理赵洪森先生)




  迎风起航的舵手


相对行业多数企业领导者,赵洪森毕业于一所印刷专业院校,是正经的科班出身。他第一份工作是销售胶印机胶辊,后来在某次展会上发现了同属于聚氨酯类产品的太阳轮。经过认真分析和研究后,他觉得该产品未来大有可为,于是2005年左右成立了创顶公司。


从那一刻起,赵洪森正式从职员转换为创业者,“赵总”也就成为外界对他的第一称呼。万事开头难,白手起家的他面临着诸多挑战:公司缺乏知名度,太阳轮还未得到大规模应用,一切都只能靠自己挨家挨户地打电话推销。持续努力之下,一家机械厂接受了赵总的建议,在其产品上试用太阳轮,发现效果出乎意料,便成为了创顶的第一家客户。

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(太阳轮)


渐渐的,客户逐步增多,产品销售越来越好,创顶便顺势推出了送纸轮、模切胶垫等一系列产品,满足各类客户的需求。发展至今,创顶已成为国内这一细分领域的龙头企业,各类产品稳居市场前列,即便是推出时间稍晚的模切胶垫,其出货量也在逐年增加。



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                                                                             (送纸轮)

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(钢扣及卡扣模切胶垫)


赵总坦言,从2005年创业至今,公司的发展早已超出当年的预期。他说:“既然入了行,那就要努力把产品做好、做成细分市场的品牌,只要有耐心、肯坚持,时间会给你丰厚的回报。”


如今的创顶,其各类产品几乎应用于纸品包装行业的各类常见的机械设备,包括纸板领域的瓦线、纵切机、横切机,纸箱领域的送纸机、钉箱机、开槽机,彩印领域的糊盒机、模切机等。客户既涵盖行业主流的设备厂,又涉及纸包装厂。



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(钉箱机轮子)



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(包胶轮)


被疫情席卷的2020年,创顶实现了逆势增长,在比2019年晚开工一个月的情况下,业绩同比增长近20%。2020年年底,公司作出扩大产能的决定,目前场地已经布局完成,设备也已基本到位,一个标准件的生产车间即将投入使用。


对于当前的成绩,赵总认为把握住了时代创造的巨大机遇。“创顶刚成立时,就迎来了行业发展的高峰期。当时行业面临技术革新,胶辊做传动容易压扁纸板、破坏瓦楞,因此很多瓦线厂家就采购太阳轮代替胶辊。几年后,后踢和链条式送纸又升级为前缘式送纸,令送纸轮的需求大幅攀升。这两次机遇,都被我迎面赶上。”


从某种程度上而言,创顶的成功是纸品包装产业升级与革新的缩影,而赵总及其同时代的创业者,则是这一历程中的见证者与参与者。从古至今,见证者如过江之鲫,数不胜数,参与者却凤毛麟角,为数不多,赵总和创顶恰恰二者兼备,是在时代浪潮中迎风起航的绝佳舵手。


  未雨绸缪的领导者


任何一家企业,不同的发展阶段便会有不同的经营策略,而在此基础上进行的种种措施无非是确保企业盈利,推动企业可持续发展。在采访中,赵总表示:“行业瞬息万变,领导者一定要未雨绸缪,两手准备,让企业赚长期的钱,保持可持续的发展态势。”


在这种思想方针的领导下,创顶的战略目标十分清晰,各项计划有条不紊。从最初的太阳轮,到随后的送纸轮、模切胶垫,再到近几年推出的压线轮、钉箱机轮子、各类包胶轮,创顶耗费巨资,投入大量模具,开发不同规格的产品,不断进入和适应新的赛道。


这是横向的未雨绸缪,通过研发新品,保证企业在危机来临时有足够的空间腾挪转移。“行业持续发展,市场竞争就会越来越大,利润空间就会越来越小,如果主力产品的生命周期结束了,企业该怎么办?所以我们得开赛道,对冲风险,保持企业长久的生命力。”赵总解释。




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(创顶公司的办公环境)


产品足够丰富,意味着客户群正在扩大。可赵总却并不满足,给销售团队制定了增加新客户的任务。他认为,客户流失是非常正常的现象,尽管公司在这一块还不明显,但必须要有危机意识,让每月的新增客户量大于流失客户量,企业的业务才会可持续。


因此,创顶每月都会迎来新客户,历史最高记录是一名销售人员单月增加新客户17家。其中,一部分是OEM工厂,一类是有过接触但是还未合作的终端,也就是产业主体纸包装企业。OEM工厂需求量高,可以保证订单可持续,但是回款压力大。纸包装企业客户订单分散,回款压力小,产生的利润空间相对较大,能进一步巩固企业的良性发展。


这是未雨绸缪的纵向思维,在丰富产品的横向思维的基础上,完善客户结构,扩大企业在行业的接触面积,提高市场竞争力。赵总说:“从业这么多年,我见过很多原先做的很不错的企业无奈关停,这让我很有感触。创业就是如履薄冰,不能不为企业的可持续思考。”


可持续,是赵总在本次采访中的高频词,他所有的横纵向思维、经营管理、战略规划均围绕这一词汇徐徐展开。归根结底,“可持续”最根本的落脚点还是产品的质量,唯有产品得到认可,企业的品牌价值才会扩大,才更容易在市场竞争中占据制高点。


在这一点上,创顶几乎做到了无可挑剔的地步,其产品超强耐磨、稳定可靠,使用寿命长,无论是OEM工厂还是纸包装企业,都对其赞誉有加。“我们的产品在行业的口碑还算不错,很多客户因为认可创顶这个品牌,和我们合作了十多年。”赵总非常自豪。



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  品牌价值的奠定人


对于很多人而言,轮子是易耗品,可能并不需要多高的技术含量。但对于创顶公司而言,产品就是生命,产品就有优劣之分,细分领域也要实现大作为。创顶有志于成为行业领军品牌,有志于成为客户点赞的企业,就不容许在质量和服务上有丝毫马虎。


目前,创顶尖端原材料均从国外进口,从源头上保证产品的品质。每年投入资金与国内高校及实验室合作,对每款产品的批次做检测报告,让产品的各种性能直观地呈现在数据上。


由于有一部分客户是设备厂,创顶的技术团队会配合他们出方案、提建议,让产品的装配给简单。“比如设备厂有个东西要装配,可能使用A方式。”赵总举例说:“那我们出个更简单的B方式,并拍摄相关视频说明,帮助设备厂减少售后服务和成本开支。”


优异的原材料、严谨的检测数据、行之有效的服务措施,既是创顶立足市场的三大“法宝”,也是创顶提升品牌价值的内在因素。对外,企业更要展现出专业性和包容性,要让客户、供应商或者行业朋友,充分感受到企业的文化。


正如对于同行,赵总要求销售团队保持足够尊重——“很多竞争对手都是草根创业白手起家,创业过程中历经艰辛,我能够感同身受。所以我从来都不评价对手怎么样,我们只要脚踏实地的把产品做好,为客户带去价值,让客户用了觉得很值就足够了。”


在他看来,一家优秀的企业应该要避免评价竞争对手。存在即是合理,每一家企业都有自己的生存法则,不适应于市场发展的,迟早有一天会消亡,所以要做的事情就是让自身的产品得到客户和市场的认可。“我经常对我们销售说,为什么有些客户还不选择我们?那是因为创顶的产品在他们心中还不够份量。当有一天,我们的产品在他们脑海中很闪亮时,就一定会选择我们。所以不用着急,市场在,机会就在。”


当然,产品、品牌、经营思维,最终都需要人去实施和创造。如何保持人才的充足,如何确保团队愿意追随企业一起发展,如何让所有员工在工作中充满战斗力,是企业领导者必须面对的命题。而创顶似乎却并不担心,赵总也从不负责具体的业务和执行,每天的主要工作就是协调各个部门之间的关系,与销售去拜访客户倾听客户的声音和诉求,在不同的领域挖掘新的市场机遇。




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  团队框架的设计师


一家良性发展的企业,离不开团队的支撑。在创顶,多年来,员工流失率仅有8%-10%,在可控范围之内;在创顶,员工主观能动性极强,不需要吩咐便能主动处理各项工作;在创顶,员工工作不仅是为了收入,更是为了实现目标和个人价值的成长。


团队的稳定可靠,令创顶极富战斗力,能从容应对市场的种种变化。在带领团队方面,赵总见解颇多,分享了不少建设性的方法。他说:“优秀的员工愿意跟随企业,很大程度上是认可企业的发展方向,追求的是长期目标,企业管理者就应该设计可持续的团队框架。”


在赵总的脑海里,一家企业的人员架构应该是金字塔式的。“基层人员最多,很难保证不会流失,要给他们制定明确的职业规划。中层干部是四梁八柱,对基层员工能起到很好的引领作用,所以要让他们稳定下来。”赵总说:“基层看眼前,中层看长远,高层看未来。只有把人才梯队搭建好,领导者才更多的时间和精力,去制定企业的规划和目标。”


而若想做到理想的团队架构,首先要建立相对公平的分配机制。赵总直言不讳:“别人愿意和你混,说白了都是奔着钱来的,每个人都有过上美好生活的诉求,这就是本质。所以我们要学习任正非说的不要让雷锋吃亏。经营企业,少谈情怀,谈钱、谈收入才是对员工最大的尊重。只有这样,员工才会在工作中积极发挥主观能动性和自己的聪明才智,因为他明白,他是在为自己干活。”


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(创顶公司的会议室)


因此,赵总将生产、后勤与销售完全绑定,并根据生产和销售的关系、后勤和销售的关系、销售团队之间的关系、个人和个人的关系、生产量和出货量的关系,设计出一条完整的分配链条,让所有人都能平衡运转,推动企业加速前进。


其次则是建立内部选拔机制,让员工拥有向上的目标。“每个人都有自己的优势和劣势,管理者要善于发现员工的闪光点,把员工放在最合适的岗位,让他充分地发挥长处,在工作中获得成就感。我们公司很多销售、出纳就是从前台发展而来的。”赵总强调。


三是管理者本身要有格局,懂得将自己的价值观传达给员工,让员工对企业、对自身有着明确的判断和认知。赵总表示:“企业一定要有战略目标,老板在待人接物上能给员工启迪。员工才会放心的和企业共同进步,互相成就。”


当前,纸箱包装行业普遍存在招人难、留人难的问题,而创顶的一系列机制,必然能为不少企业管理者提供新的思路。正如赵总所言,搭建团队就是“找人”、“留人”的过程,找到合适的人很难,留住合适的人更难,相比“找人”,企业更应该用行动去“留人”。




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  书写人生


当下的创顶,市场和团队趋于稳定,“志存高远,勇创顶峰”的目标就在前方不远,赵总也借此迈入了新的人生阶段:不必再为公司具体的执行而发愁,能有更多的时间和精力去协调工作和生活、事业与人生之间的关系。


在采访中,赵总乐于分享他对工作和人生的看法。谈工作,他不回避早期曾走过的弯路,也不藏私公司可持续发展的秘诀;谈生活,他认为既要作出一定的事业,也要保留足够的个人空间。在他心中,工作与生活,本应一张一弛。


对于家人,他会尽量陪伴。社交不多,尽量每天晚上回家吃饭,早上送小孩上学。平时注重个人言行,特意与小孩游戏、学习,潜移默化地塑造小孩人格。曾有朋友邀请他去外地建厂,他也因担心缺席小孩的成长,而拒绝好意。


闲下来时,他喜欢独处,认为那时头脑更清醒,有利于处理复杂事务;喜欢学习,每年都有相关计划,用于精进个人的管理能力和拓宽视野;喜欢拳击和开越野车,他说:“多加运动,不仅能保持健康,还有利于心态平和、情绪控制。”


他还喜欢读书。采访中,他时常谈起一些具有启发意义的名言警句和著名企业的相关案例,经常能够一针见血地切中问题的关键点,对于这些书中学到的,他很善于将其运用于企业的管理和规划,也很乐意将之分享给朋友。


听从内心的声音,懂得自己想要什么,家庭和睦、能够陪伴小孩成长,有事业的基础还能兼顾自己的爱好、保持对新鲜事物和对世界的探索,这不就是我们所追求的吗?这些,赵总都做到了。


人生就是一本书,纸笔由父母提供,主题由性格决定,内容由经历撰写。赵总目前写了46年,写出的团队稳定可靠,写出的公司实力不俗,写出的家庭和谐美好。在旁人眼中,这本书的内容已足够丰富,但赵总却仍未满足,继续用源源不断的灵思书写新的篇章。






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