让祥艺国际化!专访百威勒纸业设备亚洲区总裁文国超先生

次采访完成于2018年11月22日

高频词,“合作”。


这是社会中最为常见的现象,意味着不同的个体或群体互相融合,互相借鉴,互相鼓励,促使有利于双方的结果得以实现。但也正因此,“合作”这个词本身的份量就被削减了,因为它过于常见,没有指向具体的含义,似乎随意就可说出口。但对于这位在纸包装机械行业躬耕二十八年,完成从“被收购的一方到收购的一方”的不同身份转换的文国超先生而言,合作,已然成为人生中不可或缺的部分,不仅是事业的规划,也是为人处世的态度。


谈与祥艺的机缘时,“马贵的干部和祥艺的湿部配合得非常好,我们自然而然形成一种合作伙伴的感觉。”谈收购祥艺的初衷时,“通过市场调查与分析,我们想看下将祥艺带到集团来,会合作出什么效益。”谈行业的未来时,“一起合作嘛,将市场做大做强。”或许合作这一概念已经贯彻了全身心,在文国超先生的口中,“合作”虽然高频但不失份量,因为它没有一丝随意和敷衍。笔者看到的是真诚,是坦然相对,是会付诸于行动后的实实在在。


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而常与合作伴生的是共赢。众所周知,在过去,马贵和祥艺不仅共赢了客户的需求,还共赢了双方的友谊。而祥艺被收购后,百威勒集团拥有了第103家收购的公司,马贵和祥艺也不仅仅止步于合作与共赢,而是更进一步--携手并进,一荣俱荣。


那下一步呢?让祥艺国际化!文国超先生透露,集团资源充足,有足够的实力让祥艺发挥最大的价值。未来,祥艺要在产能范围内,将三分之一的设备外销。外销则意味着设备的国际性:拥有国际化标准、性价比高、供给全球客户。

为此,马贵•祥艺早早就在准备。今年10月份,马贵•祥艺举办东莞工厂开放日活动,引起行业瞩目。会上,文国超先生透露了新设备上市计划,明年夏天,百威勒集团将推出新的接纸机、堆纸机,而新的双面机也已在产品计划中。


当天晚上,文国超先生接受了业内几家媒体的联合采访,分享了未来祥艺机械的发展规划、发展方向,以及祥艺机械与马贵的关系等重要问题。以下为采访实录:


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1 关于收购祥艺


记者:祥艺应该是百威勒集团在亚太地区的第一次收购,请问这是基于什么原因呢?


文国超:我们一直看好中国市场,但由于种种原因,对本次亚洲区域的第一起收购项目比较谨慎。因为,在中国和美国两个不同的国家经营公司完全是两个概念,覆盖的内容也不一样,包括政府、税收、会计、报表等各方面都需要慎重考虑。


所以这个项目实际上进行了两年的时间,直到今年的5月31日才完成,并于6月1日在东莞公司正式宣布。祥艺是百威勒集团收购的第103家公司,也是在亚洲收购的第一家公司。我个人认为这只是个起点,起码收购完成的这几个月里,一直都有惊喜呈现,超出了我们的期望。


记者:在不少纸包装企业中,马贵的干部和祥艺的湿部一直在搭配使用,请问这是促成本次收购的一个重要因素吗?


文国超:绝对的。1990年,我正式加入马贵担任安装工程师,至今已有28年。那个时候,我就已经知晓祥艺这家公司,当时我服务的项目就是和祥艺搭档的,那不仅是我第一个服务的项目,也是马贵在台湾安装的第一套干部设备。


据我了解,祥艺公司成立于1989年,发展到1993年、1994年左右,仍限于做湿部这块,还未开始进行整线的生产。当时台湾纸箱厂选择性很少,在设备和技术都相对落后的情况下,只能从日本进口或是用一些台湾市面上较常见的普通设备,功能有限。


上世纪90年代的台湾地区的市场类似大陆2000年左右的状态,在多单少量的订单结构下,马贵的干部设备非常适用,优势明显。所以从1990年到1995年,短短四五年时间,台湾地区瓦线的总量在80条左右,而马贵的干部卖了十余套,几乎占到四分之一。


而当时祥艺的品牌在台湾很火,它家的湿部性能稳定,在客户工厂里与马贵的配套合作日益多了起来,自然而然形成一种合作伙伴的感觉。


奇妙的是,连客户都说你们两家合作起来就像一家人,即使遇到什么问题也不会推卸责任。因为我们本来就保持一种开放的心态,不论配谁家的湿部都需要合作,而祥艺的态度也一样。许多大陆的老板去台湾或者在东南亚看过很多我们搭配的案例,因此很有信心。虽然可能行业里存在两家供应商组合会有摩擦的地方,至少在马贵和祥艺合作的案例中不会存在,所以我们变成了最佳搭档。


大家都知道马贵是2000年被百威勒集团收购的。这十多年来集团发展速度也是一骑绝尘,每年增长超过30%。我还记得百威勒在2000年收购马贵的时候,产值一年大概在1.8亿美金,而现在的产值已经增至30多亿美金。这肯定不是单单仅靠一两家子公司能完成的,因此集团一直在收购一些好的公司,在整合起来共同成长。


要想更好的发展,就要去找最好的搭档,祥艺的品牌口碑也是可以的。另外,我与吴光雄董事长是好朋友,也可以视为多年的搭档,很多理念和做事方式相同,才会有今天的成果。

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2 未来的发展战略


记者:请问祥艺被收购后将如何定位,未来的发展战略是怎样的?


文国超:这是我们刚提出来的概念,收购后我们要结合美国、欧洲、南美洲等市场情况分析,想看下将祥艺带到集团内,能合作出什么样的效益。祥艺有两个工厂,分别位于台湾和东莞,其中东莞工厂从来不出口,只服务于国内;台湾工厂则是服务海外市场。过去在资源有限的情况下,吴总的发展战略是合情合理的。


收购后集团资源充足,仅瓦楞业务部分,全球分布有30多位销售员,甚至有些地方我们不需要代理业务,直接由销售团队与客户接触。不论是在墨西哥,还是西班牙,我们都会告诉客户,直接找哪位经理、客服是谁、半年后的安排是怎样的。


祥艺当然也在这个体系之中,要进行国际化定位。我的意愿是让祥艺在产能范围内,三分之一设备要外销。当然,我们最大的目标还是中国客户。


外销意味着设备的国际性。我们的理念是设备必须要有国际性,不能每个国家一个版本,美国人、欧洲人能用的设备,中国人必须也一样。不论是马贵还是祥艺,设备都只有一个型号。我们三个系列的产品供全球客户,只有这样才能带动行业,才能让中国的行业跟着世界走。同时,我们也需要与客户交流,多听意见,最终生产出拥有国际化标准、性价比高、供给全球客户的设备。


3 新设备上市计划



记者:请您介绍下贵司瓦线三个系列的情况?明年夏天发布的几款新品是否也会涉及这三个系列的产品?


文国超:三个系列都是英文名音译过来的。威力系列的英文名是Value,寓意性价比;先锋系列,1990年就生产了第一台设备,英文名叫Harmony,寓意二合一,同样高性价比;第三个金刚系列其实是客户帮我们取的名字,英文是Performance。


我觉得三个系列定位划分很清晰,客户配置的时候可以选2米5,可以选2米8,车速可以选300米/分,也可以选350米/分。这样给客户可供选择的产品就多了。


明年夏天发布的新品也在这三个系列之中,其中第三个系列大部分是纯美国进口的,因为国内还是有客户有实力去购置,因此绝对会保留。在东莞振兴的工厂,就有金刚系列的设备,在东莞鸿裕工厂,也可以看到威力和先锋系列的产品。

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记者:您上面提到要将祥艺打造成国际性的公司,未来大陆客户购买设备会有什么不同吗?中美贸易摩擦是否会对购买全进口设备有影响?


文国超:唯一的不同就是生产部分的不同,如果说客户要购置金刚系列,不论是上海团队还是东莞团队都可以签这个订单,每个团队都可以签这三个系列的产品。这样就都能得到客户的认可,只要维持下去,应该能完成很多不错的事情。而这次的马贵•祥艺开放日活动只是我们的第一步,后面还有很多新动作让大家期待一下。


至于中美贸易战,实际上对美国国内的普通民众还是影响很大的,特别是通货膨胀提升,所以我们认为最终双方还是要回到谈判桌上来。虽然大环境会有影响,但我相信不会持续很久。


另外,收购祥艺也是一件利好的事情。这里,我也可以公布给大家一个好消息,前不久,中山广大纸品有限公司刚下订单签了一条2.85米宽幅,350米/分车速的先锋系列瓦线。在这种高进口税的环境下,客户还是选择了我们的热板干部,这是对我们产品和工作的最大认可。今天早上,公司又签约了一条威力系列的整线。


记者:文总,听说明年马贵将推出300米的高速接纸机,在国内来说,这款设备的竞争力主要体现在哪方面?


文国超:主要是稳定性。接纸机这块,我个人认为,同行恶性竞争严重损害了行业的健康发展。未来行业肯定是要整合的,而我们做设备的理念是要做得好,做的精,量反而不一定要做到最大。我个人的原则是,一年的产量多少,就把这些产品做到极致。当然,代价肯定是会有的,成本相比会偏高。


但是我们的定位是做国际化标准设备,不是就看眼前,只争朝夕,而是长期的,而要像跑马拉松一样,长长久久。我们的行业只有像这样才能良性发展。这几月以来,两家公司的磨合能力也非常好,走长路,非常负责,实实在在。


记者:请问贵司今年年初签订的山东永顺那条金刚系列的瓦线,目前进展情况如何?


文国超:11月份发货,12月底左右开始安装,预估正式投产要临近春节后。然后我们威力系列瓦线应该是明年5月份投产,另一条先锋系列瓦线应该是明年6月份投产。总公司方向很明确,不断在包装行业发展下去,不止是瓦楞设备。产值也好,营业额也好,每五年翻一倍,靠收购,也要靠经营方式。


4 结语


透过文国超先生的言语,马贵•祥艺强大的实力和发展计划呈现在笔者眼前,也让笔者对未来纸包装行业的无限可能有了更高的期待。正如马贵•祥艺东莞工厂开放日活动的主题:强强联合,强势出击,携手并进,成就无限可能!

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